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什么是N售伍效力

N售伍效力(Sales Force Effectiveness) 也即“N售伍的效率和效能”，它是一涉及“企I制定完市霾呗院，N售伍如何F最佳N售I?”的管理`活，最大化N售伍的效率和生a力，其焦c在于“建立一支高效的N售伍”。

N售伍管理存在的常}

怎诱衅傅胶玫匿N售人T?怎影唁N售任盏耐瓿煽刂圃谶^程中?怎助N售人T提升操作能力?怎助N售人T持m工作激情?怎有纬F的凝聚力，共同抵抗碜杂谑龅毫?好的N售人T招不M，有本I的N售人T又留不？在N售管理中往往存在如下}：

1、N售人T猩⑵v

FT工的拼挪蛔，崆槎炔，尤其是N售人TM入成熟期之后，更容易出F@N}。

2、N售幼骰y

N售伍常的第二}是N售幼骰y，o章可循？HH提出了一需求，N售T就盲目地把r格蟪鋈チ；客HH想了解a品，N售T就把全部的a品Y料都o出去了，而且放了c客艚忧⒌暮芏嗲兰案M的一些流程或手段；有的根本]有舻男枨斫榻Ba品，彼此]有成功“印。@都是N售幼骰y的表F。

3、N售o

N售的根本t是N售和按N售。N售管理既包括如何定一切可行的N售目的，也包括行@一目的的要I。热萦校涸诜治霎前市銮莺F近r的底子上，定明_的N售目、回款目撕推渌ㄐ、定量的目;根俗龊酶黜A算及A算的分派方案;落到各F小M的和rgc。

然而，如果]有明_的市鲩_辟，各NN售策略、方案、步伐不配套，A算不_定，人T不落，N售事o空g和rg的概念，也oN售^程O控和效果u估，@拥匿N售F就象一群o^nywy撞，o法做好N售工作。

4、^程o控制

“只要效果，不管^程”，不管不F情r，N售^程不O不控制，@是N售F常出F的}。

S多N售主管F管理很粗放：把N售T往市錾弦环，就等著他oF交出一份份、_辟一片片市。@釉斐闪艘幌盗械}：F失去O管和控制，N售T的群o首，任意而行，使N售oF保C;N售T的N售水平得不到M步，N售F建O不力等。不e`的N售v程M行有用的管理控制，就不辛己玫I效果。

5、客o管理

一粒子有三NY果：一是磨成面被人消M掉，F自身的r值;二是作榉N子播N，Y出S富的果，l生出新的r值;三是因楸９懿涣，子霉腐。也就是f，管理得，客艟a生自身的r值或是a生出新的加倍的r值;管理不善，客艟。F艄芾碛蟹，客艟邢M崆，eO地⒓踊，高d消Ma品;管理不善，客艟魇。然而，S多F]有M行有用的管理，F既o法{涌舻南M崆，也o法有用地控制客舻牧魇。

6、信息o反

信息是企IQh的生命。N售F身鲆痪，最了解市酉、消M者的需求特c、呈值淖革、N商的要求，@些信息r地反映o公司炔，Qh有著重要的意x。另一方面，N售\I中存在的}，也要敏捷向下V，以便管理r做出Σ。然而，S多F]有建立起一套系y的市鲫述w系，未r地贤ǚ畔。

N售F的成果主要有：N售~和市鲂畔。N售F的l展而言，N售~已不重要，重要的是市鲂畔。因殇N售~是昨天的，是已F的，已成F的|西是不D的，因而它F的意x不大;有意x的是市鲂畔，因樗Q定著F砣盏匿N售I、砣盏氖。然而，S多F既]有向客羲鸭鲂畔⒌牧T，也]有建立一套市鲫述系y可以r反畔。

N售出了}并不可怕，可怕的是F不能r地lFIN\I各h中l生的}，并在管理上作出r的反，使@些}得以迅速解Q而不至于oF造成大危害。

7、Io考核

S多N售FN售T]有定期M行定量和定性的考核，定量考核包括：N售成果(如N售~、回款率、利和客)和N售^程(如平均每天跟M的客、每次所用rg、每天a品N售的平均支出、特定rg乳_辟的新客、特定rg鹊玫降睦峡档)，定性考核：如合作精神、事I崆、F的忠\度、任感等。

F的考核，一方面是榱苏{愉N售T的eO性，同r殇N售人T的蟪、pP、淘汰c升w提供重要依；另一方面通^N售人T的IM行Y和分析，可以助他提升N售能力。造就N售人才、提升N售能力是N售管理的一重要热。